ERP作为项目型销售的典型产品，每一个客户的成交都要经过一个漫长而艰辛的过程。客户对待整个ERP选型过程也是慎之又慎，通过对ERP供应商各个环节的评比，最终选择一个综合评分较高的供应商作为信息化的合作伙伴。
整个ERP选型过程大概可以分为这样几个步骤：初步筛选ERP供应商—调研—阐述解决方案—商务谈判—合同确认。下面我们就简单分享这几个步骤中应该注意的几个方面：
此主题相关图片如下4.png：
1、初步筛选ERP供应商
每个客户在正式选型之前都会锁定几个感兴趣的供应商来进行评比。在这个阶段ERP选型人起着关键性作用，能否让选型人对感兴趣，决定了ERP供应商是否有资格参与这次选型。在这个阶段选型人一般会比较关注品牌知名度、公司规模、产品性能、成功案例等几个方面。首先你要了解客户这次选型的内容，评比规则，各个供应商目前的状态等信息。同时，你要详细阐述自己的优势，让选型人对你的方案有期待的感觉，这样你才能有机会参进来。
2、调研
调研是了解客户最好的机会，是决定解决方案走向的重要信息来源。同时，也是你影响客户最好的时机。项目型销售是复杂销售，客户内部很多因素都能决定你的命运。在调研的过程中你可以和客户内部的相关人员做一次充足的沟通，详细了解客户内部的管理难点，了解客户方各个部门对解决方案内容的期望。并且通过专业知识影响客户，让他们的期望能和供应商的特色联系到一块。还有一个更重要的内容就是要和高层沟通，理解高层的想法。作为项目的决策者，他对方案的感受是非常重要的，所以一定要把握住这样的机会和高层建立起自己的联系机制。
3、阐述解决方案
解决方案的讲解是整个环节里最主要的内容，前面工作的铺垫加上一场漂亮的方案讲解，客户一定会对我们刮目相看的。关键是怎么样才能“漂亮”呢？方案的讲解首先要立足于客户的管理需求和管理难点，能为客户排忧解难。更重要的是要让客户把信息化方面的投入理解为投资，是能帮助客户产生效益的。
4、商务谈判
如果客户可以和你进行商务方面的沟通，那么恭喜你，你已经离成功很近了，但是千万不能掉以轻心。要让客户有赢的感觉，这样你才有可能顺利的成交。
5、合同确认
一般都有公司标准的合同样本，客户会在这个环节对合同进行评审，指出一些他们认为不合理的地方进行修改。其实合同里的关键内容在商务谈判阶段已经做过讨论了，这里只是写在合同里就可以了。
笔者在这里只是简单的叙述整个ERP选型过程，其实真实的过程绝对不是这么简单。既然选择了ERP这个行业，就要遵守这个行业的规则，要时刻去巩固自己的行业知识，要学习大客户销售所需要一切销售知识，要勤奋，更要学会和高层沟通。
正航软件上海分公司 张伟
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Post By：2014/9/17 9:41:34 [只看该作者]
