近年来，越来越多的企业走上ERP这条信息化必经之路。在需求不断增长的同时，ERP项目的快速上线验收成为ERP厂商和应用企业共同追求的目标，ERP实施顾问的重要性就脱颖而出。如何才能更快更好的完成ERP项目实施工作，成为了ERP实施顾问的重任。

    每个ERP厂商都有一套标准的ERP实施方法论，其作用在于引导ERP实施顾问更好的完成ERP项目实施工作。但完全按照实施方法论中的步骤去执行是否就能100%的满足所有项目的需求，就能顺利的结案验收呢？当然不是。若真可以，或许ERP厂商就不需要招聘ERP实施顾问了，直接招聘几个培训师，或者直接将ERP实施方法论授予客户就好了。

    那么在ERP项目实施过程中，最无法预知，无法把控，最容易影响ERP项目进度的问题是什么呢？个人认为是客制化需求！这个世界上没有企业是完全一模一样的，一样的研发流程、一样的生产模式、一样的销售通路…所以，每家企业的需求也都是不尽相同的，从而就产生了各式各样的需求，我们统称为客制化需求。而目前市面上的ERP厂商大多是拿套装的软件来满足客户的需求，没有一家厂商敢说自己的软件能满足所有客户的任何需求。

所以，当ERP项目实施到一半时，客户突然提出一个很重要的需求，而软件却无法满足时，该如何去作分析，如何去处理呢？个人认为可从以下几个方面着手：
    首先，是对需求的了解。ERP实施顾问必须去接洽、挖掘，到底谁是需求的发起人。是老板呢？还是某个部门的一线操作人员？从而去了解原始需求与目前得到的需求描述是否有所偏差，进而区分这个需求是原始需求呢，还是被改造过的需求，亦或是凭空设计出来的需求。
  其次，是对需求的定位。有需求那么肯定说明在实务操作中客户有碰到问题，那么就要去了解在实务作业过程中客户是如何处理这个需求的，后续期望如何来处理这个需求。从而可以判断出，这个需求的重要性是否真如客户所言的那样关键，是属于业务流程层面的需求呢？还是属于操作便捷性层面的需求？亦或是系统优化层面的需求？
    最后，是对需求的处理。了解并定位好需求后，ERP实施顾问该如何来处理这个需求呢？个人建议，若是凭空设计出的需求，应当尽量引导客户先不要进行调整，因为没有一定的实务基础，那么需求的可变性、风险性太高了；若是原始需求并是业务流程层面的需求，那就一定要想办法去做调整了。
    需求评估完成之后，如何去引导客户呢？其实很简单，给客户算一笔账，若不解决这个需求，那带来的影响面有多大，若要处理这个需求，要投入的成本是多少，若用讨论确定的方案进行二次开发之后，能真正给企业带来多大的好处，多大的价值。孰轻孰重，客户自然会有定论。 
                                                                                                                                                                                   正航软件福建分公司 李希辉